表象

“就像移动互联网对生活方式的重塑，在企服市场保持年均30%增速的势头下，数字化浪潮将为人类的生产方式带来颠覆性的效率革命。”经历了20余年的发展积淀之后，中国的企业服务市场进入蓬勃发展时期。在很多人看来，企服市场蕴含着巨大的发展机遇，是继繁荣的电商市场之后，下一个万亿级赛道。

事情的走向能否符合人们的预期？一个最直观的表现是，企业服务一直是过去几年的投资热门，互联网大厂尤其频频出手，让企业服务这一赛道热度不断。去年，据IT桔子报道，腾讯在企业服务赛道至少投出了62个项目，和游戏持平。字节在企业服务赛道有18个投资事件，是所有赛道中事件最多的。

时间转到今年，企业服务融资节奏却开始放缓，根据凯联资本产业研究院数据显示，今年企业服务投融资事件从3月开始，一改1~2月同比上升（可能存在上年末已完成融资但披露和工商变更较晚的情况）的趋势，融资额及融资笔数均发生下滑。一直持续到今年6月，企服投融资市场才慢慢出现回升，6月累计融资金额为200.55亿元，同比上升43%，环比上升75%，融资笔数201笔，环比增加40%，但仍低于去年的238笔。

资本市场由“占坑式”的激进策略转向保守稳健型的投资态度，给出了一个较为明确的信号：

企服市场尚未进入人们所期待的爆发阶段，仍然有各种阻碍预期的缺陷与困境。36氪整理了15家中国企服上市公司2021年的财报数据，仅有4家公司实现盈利。当前及未来，企业服务仍面临着重重考验。

疑团

当前，企业服务面临的首要一个问题还是与客户之间的信任关系问题。此前，国内大客户的IT产品一直是定制化交付，他们的需求一般由软件外包公司满足。但随着国内数字化转型进程的加快，企业服务行业涌现出一批以SaaS（软件及服务）为主的企业，其最大的特点在于可复制、规模化、高效率。如果发展起来，相比于之前的定制化，无论对供应方还是需求方都会带来大量的成本节约和价值创造。

然而，事实是，习惯了定制化的企业不免对新产品的性能、安全等问题有所质疑，而企服企业在经历了野蛮生长时期过后，没有形成一个相对协同共生的生态，而是各自为战，内卷严重。头部企服厂商抱着头部客户自给自足，但故步自封，中腰部至底部的企服厂商在与客户建立长期关系的过程中困难重重，在同行业竞争中不断消耗。

这一方面导致企业难以静下心来在产品创新能力上深入钻研，做出来的产品和方案很难让客户满意，更不用说形成一个重复回购了，另一方面，企业只能在单一领域里打转，扩张困难，难以提供综合、全面的服务。但从客户的角度来看，不管什么领域，“一条龙服务”总是更具有吸引力。

因此，冲开资本泡沫堆起的外壳，企服行业开始以更冷静的视角审视自身的问题。构建一个合理分工，竞争合作的良性生态成为多数企服厂商的共识。比起单点突击，企服厂商认为挂靠云厂商，在一个平台上合作共赢在当前更有利于企服市场健康成长、走出困局。

现实

尽管企服行业当前面临多重困局，尚未达到预期的爆发式增长，但企服市场本就和电商市场有很大不同，客户信任的给予需要一个缓冲的过程。在周期长、回报慢的特征下，企服市场需要更多的耐心，就像国外SaaS行业鼻祖Salesforce，也是1999年就诞生，2004年上市，但一直到2016年后才实现连续盈利。

从整体大环境来看，企服市场仍然是有很大的发展机遇的。国内，各行业数字化转型进程加快，企服厂商将有机会服务更多行业，尤其是有着更大市场且政策利好的如制造业、能源等实体产业；国际贸易摩擦，实现国产化替代、自主可控成为当前国际竞争中重要的主题，基础软硬件的生态推广离不开广大应用软件的匹配，对于企服公司来说亦是很大的机遇。

对于企服的个体来说，从过去只关注技术和产品转而关注当前形势，寻找适合自身的商业模式似乎成为当前更紧要的事。如前SAP行业负责人、前纷享销客副总裁戴珂所说，“SaaS企业的成功由很多不同因素决定，但唯一共性的成功因素，是切入了一个正确的目标市场，并快速扩展到相邻领域。”

找到合适的业务承载，将服务价值变现，才是一个企业真正完成商业化落地的过程，而其商业化水平，直接关系着公司的未来发展。找到正确的目标市场，将产品的服务价值放大，或许才是一个企业穿越周期的致胜法宝。但这个过程是相当艰难的，这不仅考验企业的产品、技术，更考验其耐心、信心、勇气甚至使命。

结语

万里关山，依然有很多人前赴后继。